Últimamente los marketeros están hablando de HubSpot y del Inbound Marketing, pero ¿qué es Inbound Marketing? Inbound marketing es el marketing que atrae y enamora a la gente (marketing that people love). ¿Y que tiene que ver HubSpot con todo esto? Sigue leyendo nuestro artículo hasta el final y encontrarás la respuesta a esta pregunta.
¿Y por qué enamora, por qué funciona tan bien?
Porque el Inbound Marketing está orientado al cliente y sigue una estrategia de atracción basada en ofertar contenido útil y relevante que les aporta valor durante todo el proceso de compra (buyer’s journey) y sólo al final del recorrido, cuando los potenciales consumidores están preparados, les muestra las opciones de compra de producto o servicio de la marca.
Esta política de ofrecer un contenido no invasivo, sin forzar continuamente a la compra, dejando de lado los modelos que insisten en las bondades del producto y obvian la realidad del mercado y las comparativas, es bien percibida por el público y establece una relación de confianza en una marca que muta de “vendedora” a “asesora” y “consultora”.
Esta fórmula para conectar con el público objetivo no es exclusiva del departamento de marketing, el departamento de ventas debe modificar su forma de trabajar y pasar de vender un producto a asesorar a los clientes, es decir, debe convertirse en un departamento de Inbound Sales.
El outbound marketing, el que no sigue los principios Inbound Marketing, resulta cada vez más molesto para los potenciales clientes.
El 86% de los espectadores evitan la publicidad en televisión, el 44% nunca lee los correos promocionales y el 91% se ha dado de baja en algún servicio de emailing (Fuente: Content Marketing Institute).
Estas cifras nos desvelan un panorama en el que la altísima competencia entre marcas, las molestas llamadas comerciales a teléfonos particulares y las oleadas infinitas de anuncios publicitarios en televisión no es una inversión inteligente.
El público se pasa el día esquivando la publicidad tradicional, ¿es interesante hacer una inversión en algo de lo que la gente huye? Creemos que no.
¿Cómo se aplica el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing sigue unos pasos claramente definidos que se corresponden con las diferentes etapas en las que se puede encontrar un potencial cliente. Estos pasos componen la metodología inbound (inbound methodology) que sirve como una guía para aplicar el Inbound Marketing al negocio.
Tal y como aparece en la anterior imagen la Metodología Inbound está compuesta por 4 fases que componen el proceso de Inbound Marketing y de Ventas Inbound.
1. Atracción (Attraction)
Esta primera fase trata de atraer tráfico a tu página web, conseguir que un alto volumen de personas se conviertan en visitas. Es importante señalar que no sirve atraer a cualquier persona, sólo te interesan potenciales clientes (buyer personas). Para ejercer esa atracción las herramientas más importantes a utilizar son el blog, el SEO y las redes sociales.
2. Conversión (Convertion)
Si has alcanzado con éxito el paso anterior y tienes un volumen considerable de visitas a la web, tu siguiente objetivo es convertirlos en oportunidades de ventas cualificadas (leads).
Al llegar a este punto necesitas obtener el nombre, apellido y correo electrónico de nuestros leads.
¿Cómo obtener esta información? Puedes pedir que tus potenciales clientes te faciliten esta información si les ofreces algo de valor a cambio, como información útil en forma de e-books, infografías, etc. a través de formularios, botones de llamadas a la acción (Call to Action) y páginas de aterrizaje (landing pages).
Tal y como habíamos señalado previamente la información y el contenido es la clave del éxito Inbound.
3. Cierre (Close)
La etapa de cierre es cuando tu departamento comercial debe mostrar la destreza suficiente para atender a los leads centrándose en qué conocen de ellos, cuáles son sus intereses reales y sobre todo en el momento adecuado.
Un contacto de un perfil comercial cuando el potencial cliente no está aún preparado puede suponer el fracaso en el intento de venta.
De cara a preparar y organizar las aproximaciones para realizar la venta es importante conocer herramientas que te ayuden con la clasificación de tus leads, como por ejemplo, un CRM o gestores de correo.
En otras entradas de este blog podrás encontrar información más detallada para este punto.
4. Fidelización (Delight)
En la última fase, pero no por ello menos importante, tu labor consiste en hacer de nuestros clientes promotores o prescriptores de tu marca, en auténticos difusores de las bondades de tus productos y/o servicios, con una experiencia satisfactoria veraz que apetece ser compartida con perfiles similares.
En definitiva, conseguir el deseado efecto boca-oreja por la buena gestión de la totalidad del proceso y la Metodología Inbound.
Inbound Marketing y HubSpot
La implementación de inbound marketing puede desarrollarse a partir de la unión de múltiples herramientas, puedes encontrar en diferentes aplicaciones las funcionalidades que te permitan analizar el estado de los potenciales consumidores, qué contenido están buscando, cuáles son sus intereses y recoger los datos de contacto.
Existe también una herramienta que aúna todas estas funcionalidades, se trata de HubSpot, una plataforma abierta desde 2006 y especializada en la aplicación y promoción del Inbound Marketing.
HubSpot nace de la reflexión de sus creadores, Brian Halligan (actual director ejecutivo de HubSpot) y Dharmesh Shah (director de tecnología) sobre la efectividad de ciertas estrategias de promoción y venta.
A través de la observación, descubrieron que a la gente le molesta ser interrumpida por marketeros o vendedores pesados, no les gusta sentir presión comercial y en su lugar, prefieren recibir ayuda en su toma de decisiones.
Esto les llevó a modificar el enfoque y a pasar de contemplar a los clientes como reseñas en las hojas de cálculo y tratarlos como personas. Con ese cambio de perspectiva aparece el concepto de Inbound Marketing y su materialización empresarial, HubSpot.
La ventaja principal de esta plataforma es que engloba todas las herramientas necesarias en único panel. Desde una misma aplicación controlas el CRM, el email marketing, la herramienta de publicación en redes sociales, gestión de blog, creación de páginas web, analíticas y herramientas de SEO.
Todo ello completado con efectivos procesos de automatización que te permiten configurar acciones para cada etapa del cliente, consiguiendo así que las respuestas sean automáticas pero muy adecuadas y altamente personalizadas.
Conclusión
Los datos y las cifras nos hacen saber que es hora de dejar de perseguir a los clientes para hacerles ofertas de venta y pasar a la atracción de los mismos mediante contenido útil y valioso. Una fórmula mucho más natural que desarrolla una relación de confianza y buena percepción de marca antes de iniciar una transacción económica.
