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5 Pilares fundamentales del inbound marketing

 

Inbound marketing es el marketing que atrae y enamora a la gente, para una explicación más amplia por favor visita nuestro artículo “¿Qué es inbound marketing y en qué consiste?”. Vamos a definir cuáles son 5 pilares de Inbound Marketing para elaborar con éxito tu estrategia Inbound:

 

 

1. Buyer Persona (Cliente ideal): qué es, funciones y cómo identificarlo

Qué es el Buyer Persona, Inbound Marketing

El Inbound Marketing está enfocado en el cliente, el contenido se trabaja por y para él, cada acción se desarrolla con este perfil en la mente. Esto cobra especial sentido si tenemos en cuenta que en una empresa por encima de cualquier directivo está el cliente, sin clientes no hay ingresos y sin ingresos no hay empresa, por ello es de crucial importancia que sepas quien es tu cliente o en vocabulario Inbound, quién es tu Buyer Persona.

 

 

¿Qué es Buyer Persona?

 

Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal que te ayudará a definir a la audiencia a la que quieres atraer y convertir y a no confundirla con otros perfiles existentes en el mercado. El Buyer persona no tiene que ser obligatoriamente una persona (Businiess2Customer) puede ser un negocio (Business2Business) o incluso una organización sin ánimo de lucro (ONG).

Buyer persona te ayudará también a humanizar, a entender con mayor detalle a tus clientes ideales, ponerte en su piel para detectar sus necesidades y mediante qué canal puedes llegar a ellos de manera más eficiente y en el momento más oportuno.

Para crear a este personaje tienes que basarte en la investigación, analíticas y fijarte en las personas que ya te están comprando. Si eres una empresa de nueva creación para elaborar a tu Buyer Persona puedes realizar encuestas online a cambio de algún contenido útil para cada personas que las completa y analizar y determinar cuál es el cliente que compra a tu competencia.

Muchas empresas se dirigen a diferentes perfiles de target, si es así, debes desarrollar un Buyer Persona por cada perfil diferenciado que has detectado y que te resulta interesante como público. 

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2. Buyer’s Journey: qué es, para qué sirve y acciones en cada fase

Qué es el Buyer´s Journey

Una vez definido tu Buyer Persona (cliente potencial), necesitas saber cómo compra, por qué fases pasa y cómo intervenir en cada una de ellas para conducirlo a la siguiente fase. De ese análisis y detección de las diferentes etapas que sigue una persona aparece el proceso de compra o buyer’s journey hablando en lenguaje de Inbound.

 

 

¿Qué es Buyer’s Journey?

 

Buyer’s journey (proceso de compra o viaje del comprador) es el proceso de búsqueda activa que realiza el Buyer Persona que desemboca a la compra del producto o servicio de tu empresa.

Cada uno de nosotros pasa por este proceso cuando tenemos un problema a resolver, empezamos explorando e investigando sobre el tema en cuestión, acto seguido, después de acumular suficiente conocimiento, pasamos a la localización de las soluciones disponibles y en último lugar nos decidimos por una de ellas.

Conocer el proceso de compra de tu cliente potencial es la clave para poder desarrollar el contenido más útil y de más valor para él, este punto es estratégico en la Metodología Inbound.

 

 

Las 4 fases de Buyer’s Journey:

 

1. Exploración (Awarness)

 

En esta fase la persona descubre que tiene un problema y empieza a buscar la información con el objetivo de entender mejor el problema. Tienes que analizar e identificar cuáles son las inquietudes de tu Buyer Persona. Debes plantearte qué “sintomatología” experimenta tu potencial cliente cuando se dirige a internet en busca de información.

 

 

2. Consideración (Consideration)

 

La persona ya le he dado el nombre a su necesidad o a su problema, ahora se encuentra recopilando toda la información posible y baraja las alternativas que tiene para resolver este problema.

Tienes que plantearle las soluciones existentes a este problema, es importante que no te incluyas solo a ti dentro de ellas, sino que también incluyas las soluciones alternativas.

Esto es importante, porque probablemente las personas van a valorar más de 3 alternativas antes de decidirse y ofrecerles una variedad de opciones que supere el mínimo esperado supone que el potencial cliente se mantenga en tu página navegando, que no salga de ella en búsqueda de más opciones.

 

 

3. Decisión (Decision)

 

Tu cliente potencial ya tiene toda la información de cómo puede resolver este problema, ha acumulado suficiente conocimiento, ha valorado ventajas y desventajas y ahora tiene que tomar la decisión eligiendo una de las alternativas detectadas en la fase anterior de acuerdo con los criterios propios.

En esta etapa sí que es el momento de desplegar tus encantos, de mostrar todo el potencial que atesora tu producto o servicio, en este punto debes convencer a la persona de que te escoja, de que eres su opción racionalmente más convincente.

 

 

4. [BONUS] Acción (Action) 

 

Por último, la persona resuelve el problema de acuerdo con la solución que ha elegido en la fase de decisión. Si has dado con tu buyer persona y te ha elegido a ti tu misión es ayudarle y asesorarle para cerrar su proceso de compra con la mejor experiencia posible.

 

 

3. Contenido extraordinario

Inbound marketing es la suma de Contexto y Contenido. Si despejamos la formula obtenemos que:

Inbound Marketing es Contexto y Contenido

Tal y como muestra la anterior fórmula, pese a que hayamos desarrollado un excelente trabajo de análisis de nuestra Buyer Persona (cliente potencial ideal) y su Buyer’s Journey (fases de compra), sin el contenido no podremos completar ni ejecutar nuestra estrategia de Inbound Marketing con éxito.

 

 

¿Que es el Contenido?

 

Si representamos nuestra estrategia de Inbound Maketing como un cohete, el contenido es la gasolina del cohete que lo impulsa y sin ella el cohete no despega, se quedará inmóvil, en el mismo sitio donde siempre ha estado.

Para que esto no pase necesitamos crear contenido orientado a nuestros Buyer Personas y su etapa de Buyer’s Journey para a través del mismo, atraer, convertir, cerrar y fidelizar (4 fases de la Metodología Inbound, ¿recuerdas? 😉 ).

Algunos ejemplos de contenido son blog, emails, herramientas interactivas, infografías, videos, ebooks, presentaciones, etc. Ten siempre presente que no se trata de vender tu empresa mediante estas herramientas, sino ayudar a tus Buyer Personas, y posteriormente, la venta surgirá por si sola si ofreces una experiencia Inbound adecuada (Contexto + Contenido).

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4. Promociona tu contenido

No es suficiente con solo crear el contenido, tienes que saber hacerlo visible para tus Buyers Personas (clientes ideales), tanto para los que ya te conocen como para los que todavía no. Esto lo puedes hacer mediante diferentes canales dentro de los cuales están redes sociales, blogs, email y eventos físicos u online (webinars). Recuerda, cuando se trata del contenido crea menos y promociona más.

 

 

¿Qué es la promoción del contenido?

 

La promoción del contenido es la distribución de tu contenido extraordinario mediante diferentes medios de comunicación. La distribución puede efectuarse de manera orgánica y/o mediante fórmulas de pago.

La promoción orgánica es el aumento de visualizaciones y efectividad de tu contenido que se produce de forma natural, es decir, sin hacer inversión alguna en su promoción.

Dentro de las actividades que puedes realizar para mejorar la promoción orgánica de tu contenido se encuentra: la optimización para buscadores (Search Engine Optimization), email marketing, redes sociales, eventos en vivo, eventos digitales (webinars) y el boca a oreja.

Optando por esta vía la rentabilidad es mayor y el tráfico es más cualificado debido a su interés por el tema. La promoción mediante el pago es el aumento de visitas y efectividad de tu contenido gracias a una inversión monetaria. Es provocar la atracción por la creación de un anuncio.

Algunos ejemplos de la promoción de pago son: publicidad en buscadores (Google, Bing, Yahoo) y publicidad en redes sociales (Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram). Optando por esta vía obtenemos mayor alcance y mejor segmentación de los usuarios.

 

 

5. Automatiza tu marketing y disfruta del trabajo realizado

Es una de las ventajas fundamentales del Inbound Marketing, la automatización te permite tener un crecimiento exponencial de tu negocio gracias a que la mayor parte de los procesos se resuelven de forma automática. Esto permite ahorrar costes de personal y de tiempo para ti y tus empleados.

 

 

¿Qué es marketing automatizado?

 

El Marketing Automatizado es un conjunto de herramientas que automatizan y aceleran el proceso de conversión de simples visitantes a clientes fidelizados de tu empresa.

Gracias a la automatización podemos hacer que el Inbound Marketing dé resultados esperados, ya que permite entregar el mensaje idóneo (contenido) al público correcto (Buyer Persona) en el momento más oportuno (Buyer´s Journey), recuerda:

Inbound Marketing = Contenido + Contexto

 

 

Las 8 ventajas que se obtienen gracias a la automatización de marketing son:

  1. Eficiencia y reducción de los coste y tiempo del personal.
  2. Identificación de los aspectos que tienen una mejor acogida y éxito entre nuestro público objetivo, y como consecuencia la posibilidad de repetir los modelos una y otra vez para conseguir mejores resultados.
  3. Diseño de procesos de educación y maduración automático de una base de datos (lead nurturing) mediante la oferta de contenido de acuerdo con el ciclo de vida del cliente potencial (lead).
  4. Detección de forma automática los clientes potenciales (leads) que están preparados para recibir tu oferta comercial teniendo en cuenta su comportamiento dentro del embudo.
  5. Eficiencia y reducción de los coste y tiempo del personal.
  6. Permite la identificación de las cosas que mejor funcionen y como consecuencia reptirlas una y otra vez para conseguir mejores resultados.
  7. Permite diseñar procesos de educación y maduración automático de una base de datos (lead nurturing) mediante la oferta de contenido de acuerdo con el ciclo de vida del cliente potencial (lead).
  8. Permite detectar de forma automática los clientes potenciales (leads) que están preparados para recibir tu oferta comercial teniendo en cuenta su comportamiento dentro del embudo.

 

 

Conclusión

Gracias a estos 5 pilares de Inbound Marketing puedes hacer que tu negocio empiece a crecer y generar más beneficio desde que los implementes.

 

Si deseas realizar preguntas o hacer comentarios sobre este artículo, puedes dejarnos un comentario y te responderemos cuanto antes.

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