La Metodología Inbound (Inbound Methodology) es la mejor manera de convertir a desconocidos en clientes y luego a promotores (prescriptores) de tu empresa mediante acciones específicas que combinan el contexto del cliente y el contenido que has generado para él.
Puedes implementar la metodología inbound en tu empresa utilizando las siguientes 4 etapas que combinan la participación de tu equipo de marketing y de ventas. En la especificación de cada punto te indicaremos cuál es la responsabilidad de tu equipo de Inbound Marketing o de Ventas Inbound.
Para facilitar el proceso de visualización y entendimiento de la Metodología Inbound (Inbound Methodology), debes verla como un embudo, donde lo prioritario es medir cada acción realizada y la detección de los puntos donde se encuentran los cuellos de botella para solventarlos e intentar incrementar los beneficios de tu empresa.
Las 4 fases de la metodología Inbound Marketing
1. Atraer (Attract) | Marketing
En esta fase tienes que atraer a los usuarios de la web hacia tu página para convertirlos en visitas.
Lo más relevante de esta etapa es que no vale un usuario cualquiera, debes atraer a tus potenciales clientes (Buyer Persona) para incrementar así las probabilidades de convertirlos en oportunidades de venta (leads) y finalmente en tus clientes.
Es importante que les ofrezcas contenido relevante y en el momento adecuado (contenido + contexto). Las herramientas más importantes para atraer este tráfico son blog, SEO y redes sociales.
Blog
Debido a que en el Inbound el contenido es la columna vertebral, todo empieza en tu blog. Un blog es la mejor herramienta para que tus clientes ideales (Buyer Personas) encuentren a tu negocio.
Para que esto suceda, tienes que crear contenido educativo que se dirija específicamente a ellos y responda a sus preguntas. En esta fase las preguntas de los clientes empezarían con un “qué”, por ejemplo "qué es el inbound marketing".
SEO
Tus clientes habitualmente inician el proceso de compra utilizando algunos de los buscadores (Google, Yahoo o Bing), con el fin de obtener respuestas a sus preguntas y necesidades.
Por ello tienes que asegurar que tu página web sea una de las primeras dentro de los resultados de búsqueda y así aumentes las probabilidades de que tu buyer persona visite tu página en vez de la página de tu competidor.
Alcanzar los primeros puestos en los resultados de los buscadores se consigue a través de una estrategia de posicionamiento centrada en palabras claves que estarán contenidas tanto en tu página web como en las entradas que vas a añadir dentro de tu blog entre otras cosas que implica el SEO (Search Engine Optimization).
Redes sociales
Gracias a las redes sociales puedes aumentar el alcance de tus contenidos, llegar a más clientes ideales, interactuar con ellos y humanizar a tu marca.
No tienes que abordar todas las redes sociales, piensa en tu cliente ideal y en qué redes sociales está habitualmente, canaliza tus esfuerzos en aquellas redes que sean más productivas para tu marca.
2. Convertir (Convert) | Marketing
Ya tienes visitas en la web. Ahora tu tarea es convertirlos en oportunidades de venta (leads) y para ello necesitas un mínimo de información, por ejemplo, su nombre, apellido y correo electrónico.
Estos datos los puedes obtener con un intercambio de datos por información útil y de interés para tus clientes potenciales (ebook, infografía, check list, etc), mediante formularios, botones con llamadas a la acción (call to action) y páginas de aterrizaje (landing pages). La información en Inbound es la clave del éxito.
Las herramientas más importantes para convertir visitas en oportunidades de venta son formularios de contacto, llamadas a la acción, páginas de aterrizaje y CRM.
Formularios de contacto
Para que los visitantes se conviertan en oportunidades de venta (leads), necesitan rellenar algún formulario de contacto especificando algún tipo de información acerca de ellos mismo. Por tanto, es muy importante optimizar los formularios de contacto que están tu página web para que este proceso sea lo más rápido y ágil posible.
Llamadas a la acción (Call-to-action o CTA)
Las llamadas de acción son generalmente botones o enlaces, que incitan al visitante de tu página web a realizar algún tipo de acción que te interesa (descargar e-book, suscribirse al blog, etc).
Si tus llamadas a la acción no son muy atractivas o son pocas, es muy probable que se produzcan pocas conversiones de visitas a oportunidades de venta (leads) en tu página web.
Página de aterrizaje (Landing Pages)
Después de hacer clic en una de las llamadas a la acción, éstas tienen que llevar a tu cliente a una página de aterrizaje donde podrá recibir contenido de valor y de su interés a cambio de rellenar un formulario con sus datos de contacto.
Una vez el visitante ha rellenado la información, se convierte en oportunidad de venta.
CRM (Cutomer Relationship Management)
Una vez tienes los datos de contacto, puedes realizar un seguimiento de todas oportunidades de venta que se han convertido en tu página con un software de CRM.
Esta herramienta es necesaria ya que permite tener mayor conocimiento sobre tu base de datos, tu histórico de interacción de cada contacto e información más detallada de las personas que te han contactado.
CRM te permitirá optimizar futuras acciones de atracción, conversión, cierre y satisfacción de tus clientes.
3. Cierre (Close) | Ventas 65% / Marketing 35%
En esta fase tienes que cerrar estas oportunidades de venta generadas en las fases anteriores y transformarlos en tus clientes.
Es muy importante que el departamento comercial se dirija a las oportunidades de venta (leads) correctos y en el momento adecuado, ya que si no es así es muy probable que el comercial fracase y no pueda cerrar la venta.
En esta fase te ayudarán herramientas como la clasificación de oportunidades de venta, email, automatización de marketing y nutrición de oportunidades de venta.
Clasificación de oportunidades de venta
La clasificación de oportunidades de venta consiste en clasificar a las oportunidades de ventas con el objetivo de determinar si están o no preparados para recibir una llamada del departamento de ventas.
Si la oportunidad de venta no está todavía preparada para la compra, se le denomina Marketing Qualified Lead (Oportunidad Cualificada de Marketing) o MQL y lo que tienes que hacer es nutrir esta oportunidad con contenido para elevar su grado de clasificación y pasarla a ventas.
En caso de que la oportunidad de venta esté preparada para una llamada del departamento de venta, se le denomina Sales Qualifed Lead (Oportunidad de Venta Cualificada) o SQL, entonces tiene muchas probabilidades de convertirla en nuestro cliente y tienes que realizarle una llamada comercial cuanto antes.
Nutrición de oportunidades de venta
Cada oportunidad de venta debería nutrirse con contenido que esté acorde a sus intereses y su etapa dentro de la Metodología Inbound. Lo puedes llevar a cabo mediante correo electrónico y de forma automatizada configurando el flujo de trabajo.
Correo electrónico
Un flujo de correos electrónicos con contenido útil y relevante podría ayudarte a ganar la confianza de una oportunidad de venta que todavía no está lo suficientemente preparada para la llamada de un comercial y nutrirlo hasta que esté listo para realizar la compra.
Es muy importante controlar los tiempos entre un correo y otro. Si no lo haces, podrías agobiar al contacto y hacer que este no llegue a la siguiente fase del embudo.
Automatización de marketing
Consiste en la utilización de un software informático para realizar ciertas tareas específicas de forma automatizada.
Gracias a la implantación de la automatización del marketing, te aseguras la entrega del mensaje idóneo al público correcto en el momento perfecto (contenido + contexto).
4. Fidelización (Delight) | Ventas 80% / Marketing 20%
En la última fase (pero no menos importante) tu labor consiste en hacer de tus clientes promotores (evangelistas) de tu marca para que hablen bien de ti y de tu producto/servicio y lo recomiendan a otros potenciales clientes.
Recuerda, la relación de un cliente con tu empresa no acaba cuando este realiza la compra, sino va mucho más allá y más aún cuando hablamos de compra/contratación repetitiva.
Tienes que cuidar de tus clientes actuales, satisfacerles incluso después de que compren y generarles valor. Este enfoque te ayudará a crear una reputación de una empresa seria y que se preocupa por sus clientes.
En esta fase nos ayudarán herramientas como cuestionarios, contenido inteligente y diálogo con tus clientes.
Cuestionarios
La mejor manera de saber qué opinan tus clientes sobre tu empresa es preguntárselo, para ello puedes utilizar la herramienta de cuestionarios.
Con ella, conocerás el grado de satisfacción que han experimentado los clientes que han realizado una compra o en qué fase del embudo puedes realizar ajustes y ofrecer un servicio mejorado.
Contenido inteligente
Consiste en enviar a tus clientes contenido relevante y útil que les sirve de ayuda en algunos de sus servicios complementarios.
También puedes aprovechar esta oportunidad para ofrecer a tus clientes existentes otro tipo de producto o servicio que ofrece tu empresa (cross-selling), u ofrecerles producto o servicio de mayor calidad (up-selling), siempre y cuando sea de una manera amigable y una oferta que es de su interés teniendo en cuenta la información recopilada durante todo el proceso de venta.
Diálogo con tus clientes
Gestiona, contribuye y responde a los mensajes de tus clientes de cualquier fuente ya sean redes sociales, comentarios de blog o mediante correo electrónico.
Si tus clientes ya están enamorados de tu empresa, esto hará que sean tus promotores y atraerán a más clientes como ellos hacia tu empresa.
Conclusión
Como has podido leer en este artículo, la Metodología Inbound requiere conocer múltiples y diversas técnicas de marketing, intuir el comportamiento de tu cliente ideal (Buyer Persona), usar herramientas adecuadas y contar con conocimientos mínimos para llevarla a cabo con éxito.
Este listado de requisitos puede resultar abrumador, sin embargo, los resultados que obtendrás con la aplicación de esta metodología son efectivos y visibles, conocerás de forma exhaustiva a tus clientes, su comportamiento y el contenido que los atrae.
