Las ventas inbound (inbound sales) son las ventas que enamoran a la gente porque les escuchan y resuelven sus necesidades, todo ello acompañado de una experiencia relevante y altamente personal. Este proceso no trata de vender, trata de ofrecer un servicio de asesoramiento al cliente.
Al igual que en inbound marketing (paso previo a las ventas inbound), las ventas inbound están orientadas al cliente y sus necesidades. Durante el proceso de venta se le asesora y le ofrecen las opciones que mejor se ajustan a sus necesidades, dejando de lado las ventas forzadas por una mayor comisión para la persona vendedora o mayor beneficio empresarial.
Recuerda, a los clientes les gusta comprar, pero no les gusta cuando sienten que les presionas para que adquieran un producto o servicio. La compra debe ser una respuesta natural a un proceso de búsqueda de información y reflexión sobre las opciones disponibles.
La importancia del inbound
Hoy en día el 60% de los compradores ya ha tomado la decisión de compra incluso antes de tener contacto alguno con un representante de ventas, esto se debe a que los compradores tienen más información a su disposición y hacen una profunda investigación previa antes de realizar la compra.
De ahí la importancia del inbound marketing, ya que nos permite intervenir en esta fase de búsqueda de información con el fin de educar a los posibles compradores y lograr un posicionamiento de confianza en su mente, y esto facilitará significativamente el proceso de venta cuando el posible cliente llegue a la última etapa.
Las ventas inbound siguen las mismas características que el Inbound Marketing (mensajes no invasivos, argumentos y contenidos de valor) y están enfocadas a que seas un libro abierto, una fuente de consulta para que el cliente pueda confiar en ti.
El planteamiento es que los clientes acudan a ti con la intención de comprarte, aprovechar el contexto del comprador recopilado por el equipo de marketing en las fases anteriores y ajustar la oferta al mínimo detalle para el cliente.
Las ventas inbound se centran en el cliente y en sus necesidades, en las de cada individuo, ofreciendo una proposición de venta muy acotada y relevante para cada persona.
Ventas outbound
Como filosofía opuesta, encontramos las ventas outbound (outbound sales) que son todo lo contrario a las Ventas Inbound.
Las Outbound están enfocadas a hacer llamadas en frío con el mismo discurso a todos los clientes potenciales (un ejemplo próximo lo encontramos en las llamadas comerciales de las compañías telefónicas), en este modelo ignoran por completo el contexto del cliente.
Cuando el objetivo de ventas se articula alrededor de la comisión que percibirá el vendedor y se obvian las necesidades del cliente, el resultado difícilmente será satisfactorio.
Ahora que conocemos el concepto de ventas inbound (inbound sales), vamos a ver qué metodología sigue y cuales son las etapas del embudo de ventas según esta metodología.
Metodología y el embudo de Ventas Inbound (Inbound Sales)
Como vemos en la imagen, la metodología de Ventas Inbound está compuesta por 4 etapas y está diseñada para ayudar al departamento de ventas a trabajar con el cliente de una manera más agradable para las dos partes, ofreciéndole al cliente soluciones personales a su problema y aportándole valor en cada una de las etapas.
Utilizando esta metodología, el equipo de ventas se vuelve más útil y valioso a ojos del cliente, y esta percepción facilita la labor comercial y el acercamiento.
Las 3 primeras fases del embudo de ventas que describiremos a continuación, actúan como filtros y te permiten trabajar con los clientes que más se ajustan a tu cliente ideal (Buyer Persona).
1. Identificar (Identify)
En esta etapa los vendedores de tu empresa identifican oportunidades de venta que han expresado interés y han empezado a investigar por su propia cuenta, se encuentra en pleno proceso de búsqueda de información relevante sobre los servicios que ofrece tu empresa.
El objetivo en esta etapa es convertir a desconocidos en oportunidades de venta (leads).
2. Conectar (Connect)
Una vez identificadas las oportunidades de venta relevantes, toca conectar con ellos y decidir durante esta fase con cuales de ellas merecen la pena seguir adelante a través del funnel y cuales no se ajustan al perfil del cliente ideal (buyer persona) y por tanto, es mejor no hacer ningún esfuerzo comercial con ellos.
Una vez detectadas las oportunidades de venta más interesantes para tu empresa, debes transformarlas en oportunidades de venta cualificadas.
3. Explorar (Explore)
Cuando ya tenemos a las oportunidades de venta cualificadas, es hora de exploración sobre sus objetivos y desafíos a través del diálogo y la conversación. Los clientes más compatibles con tu empresa se convierten en oportunidades clasificadas.
4. Asesorar (Advice)
Es el último paso, aunque no menos importante. Se trata de asesorar a los prospectos y convertirlos en clientes. Recuerda que tienes que adaptar la oferta al contexto del cliente y las necesidades del mismo que has descubierto en las fases anteriores.
Es importante que en cada una de las fases tu equipo de ventas introduzca los datos dentro de un CRM para poder mejorar las ventas futuras y detectar cuales son los cuellos de botella de tu embudo.
A continuación, te listamos los 7 beneficios de las ventas inbound detectadas por nosotros.
7 Beneficios de las Ventas Inbound o por qué las tenías que haber implementado en tu empresa antes de ayer
- Identifica la fase en la que se encuentra tu cliente potencial y lanza una acción concreta para la fase y el cliente potencial.
- Utiliza herramientas para reunir toda la información posible acerca del cliente que mejora y hace más eficiente el proceso de venta.
- Ofrece la monitorización y la obtención de informes de resultados que permiten reenfocar la estrategia de venta para mejorar su rendimiento futuro.
- Permite personalizar el mensaje y la oferta de acuerdo con las necesidades detectadas en las fases previas del embudo.
- Ayuda a entender mejor al cliente ya que se trata de asesorar al cliente y descubrir sus motivaciones, deseos y necesidades reales. Todo ello también ayuda generar confianza con el cliente.
- Facilita la alineación del departamento de marketing y de ventas ya que empiezan a compartir objetivos comunes que son en mayoría de los casos aumentar los beneficios de tu empresa. A esta unión HubSpot la llama Smarketing.
- La calidad gana a la cantidad ya que es más importante conseguir que los clientes estén satisfechos contigo y hablen muy bien de ti creando de ello evangelistas, promocionando a tu empresa entre sus contactos.
Conclusión
En las Ventas Inbound no se vende, se asesora al cliente. Si quieres mejorar el rendimiento, recibir más beneficios y fidelizar a tus clientes después de cada venta, esta es la solución que estabas buscando.
