El Inbound Marketing tiene 5 pilares, renunciar a cualquiera de ellos es reducir la efectividad de tu campaña Inbound.
Los 5 principales pilares del Inbound Marketing son:
- El Buyer Persona
- El Buyer Journey
- El contenido relevante
- La automatización
- La difusión
1. Buyer Persona: qué es
El Inbound Marketing es un tipo de marketing digital que está orientado al cliente ideal. El contenido se trabaja por y para él, cada acción se desarrolla con este perfil en la mente. Por eso, el paso inicial de cualquier campaña Inbound es la definición del Buyer Persona.
¿Qué es Buyer Persona?
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal que te ayudará a definir a la audiencia a la que quieres atraer y convertir. Las tomas de decisiones en negocios B2B o B2C se ejecutan por personas, así que es muy inteligente tratar de conocerlas al máximo para entenderlas y hablar su mismo lenguaje.
Buyer persona te ayudará también a humanizar, a entender con mayor detalle a tus clientes ideales, ponerte en su piel para detectar sus necesidades y mediante qué canal puedes llegar a ellos de manera más eficiente y en el momento más oportuno. Descubre qué puesto profesional tiene, cuáles son sus aspiraciones, cómo consulta información, cuáles son sus hobbies, cómo se comparta en el entorno digital, su formación, etc. A mayor nivel de conocimiento más fácilmente podrás crear contenidos y ofertas que le resulten interesantes.
Muchas empresas se dirigen a diferentes perfiles de público objetivo, si es así, debes desarrollar un Buyer Persona por cada perfil diferenciado que has detectado y que te resulta interesante como público.
2. Buyer’s Journey: qué es y sus fases
Una vez definido tu Buyer Persona, el siguiente paso es entender cómo descubre que tiene una necesidad o "dolor", y cómo avanza en el conocimiento de la misma hasta llegar al momento de la decisión de compra.
¿Qué es Buyer’s Journey?
Buyer’s journey (proceso de compra o viaje del comprador) es el proceso de búsqueda activa que realiza el Buyer Persona que desemboca a la compra del producto o servicio de tu empresa, y que empieza con una búsqueda en internet.
Conocer el proceso de compra de tu cliente potencial es la clave para poder desarrollar el contenido más útil y de más valor para él, este punto es estratégico en la Metodología Inbound.
Veamos de qué fases se compone:
Las 4 fases de Buyer’s Journey:
1. Exploración (Awarness)
En esta fase la persona descubre que tiene un problema y empieza a buscar la información con el objetivo de entender mejor el problema. Debes entender qué “sintomatología” experimenta tu potencial cliente cuando se dirige a internet en busca de información.
2. Consideración (Consideration)
Una vez que el Buyer Persona ha puesto nombre a su necesidad o problema, empezará a recopilar toda la información posible y a descubrir soluciones al mismo.
En esta etapa tienes que ofrecerle información sobre las soluciones existentes a este problema, es importante que incluyas tanto las propias como las ajenas. Sólo así considerarán que eres una fuente de información de confianza, y no sentirán que los fuerzas a tu solución.
3. Decisión (Decision)
Tu cliente potencial ya tiene toda la información de cómo puede resolver este problema, ha acumulado suficiente conocimiento, ha valorado ventajas y desventajas y ahora tiene que tomar la decisión eligiendo una de las alternativas detectadas en la fase anterior de acuerdo con los criterios propios.
En esta etapa sí que es el momento de desplegar tus encantos, de mostrar todo el potencial que atesora tu producto o servicio, en este punto debes convencer a la persona de que te escoja, de que eres su opción racionalmente más convincente.
3. Contenido extraordinario
El Inbound Marketing atrae al Buyer Persona a través del marketing de contenidos, básicamente a través de dos tipos de contenido, el que es abierto y completamente accesible, y otro tipo de contenido de mayor calidad y profundidad disponible a partir de un correo electrónico u otros datos de contacto.
Generar contenido en una estrategia Inbound se aborda desde la perspectiva del Buyer Persona, y se crea para cada etapa del Funnel, para que además de útil sea fácilmente localizable por el target, se crea siguiendo criterios de SEO orgánico.
Algunos ejemplos de contenido son blog, emails, herramientas interactivas, infografías, videos, ebooks, presentaciones, etc.
4. Automatiza tu marketing
Es una de las ventajas fundamentales del Inbound Marketing, la automatización te permite tener un crecimiento exponencial de tu negocio gracias a que la mayor parte de los procesos se resuelven de forma automática. Esto permite ahorrar costes de personal y de tiempo para ti y tus empleados.
Crear workflows que respondan a cada persona que aterriza en tu web según su comportamiento de forma automática, supone ofrecer respuestas personalizadas con un mínimo esfuerzo.
La automatización incluye el diseño de procesos de educación y maduración automático de una base de datos (lead nurturing) mediante la oferta de contenido de acuerdo con el ciclo de vida del cliente potencial (lead). A través del email marketing, formularios, chatbots... sacarás partido a la automatización.
También, permite diseñar procesos de educación y maduración automático de una base de datos (lead nurturing o nutrición de leads) mediante la oferta de contenido de acuerdo con el ciclo de vida del cliente potencial (lead).
Por último, permite detectar de forma automática los clientes potenciales (leads) que están preparados para recibir tu oferta comercial teniendo en cuenta su comportamiento dentro del embudo gracias al lead scoring.
5. Difunde tu contenido
No es suficiente con solo crear el contenido, tienes que saber hacerlo visible para tus Buyers Personas, tanto para los que ya te conocen como para los que todavía no. Esto lo puedes hacer mediante diferentes canales dentro de los cuales están redes sociales, blogs, email y eventos físicos u online (webinars).
La difusión y alcance orgánicos es el aumento de visualizaciones y la efectividad de tu contenido que se produce de forma natural, es decir, sin hacer inversión alguna en su promoción.
La promoción mediante el pago es el aumento de visitas y efectividad de tu contenido gracias a una inversión monetaria. Es provocar la atracción por la creación de un anuncio, de publicidad nativa, etc.
Combinar ambos métodos acelera los resultados.
A partir de estos 5 pilares fundamentales se construye una estrategia de Inbound Marketing efectiva.
