¿Qué es el buyer persona y cómo identificarlo?

Para comenzar, queremos recordarte que el Inbound Marketing es el marketing que atrae y enamora a las personas. Pero no a cualquier tipo de personas, atrae a nuestros Buyer Persona o clientes ideales, si lo traducimos a español. Pero ¿qué es Buyer Persona exactamente?

¿Qué es Buyer Persona?

Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal que te ayudará a definir a la audiencia a la que quieres atraer y convertir y a no confundirla con otros perfiles existentes en el mercado.

El Buyer Persona es uno de los pilares fundamentales de una buena estrategia de Inbound Marketing, ya que esta metodología se centra en esta figura, el contenido se trabaja por y para el cliente, cada acción se desarrolla con este perfil en la mente.

La importancia de desarrollar un buen Buyer Persona cobra especial sentido si tenemos en cuenta que “en una empresa por encima de cualquier directivo está el cliente (Sam Walton, fundador de Wallmart, cadena de hipermercados con facturación anual de 485 mil millones de dólares en 2016)”, sin clientes no hay ingresos y sin ingresos no hay empresa, por ello es de crucial importancia que sepas quien es tu cliente o en vocabulario Inbound, quién es tu Buyer Persona.

El Buyer Persona no tiene que ser obligatoriamente una persona (Business 2 Customer), puede ser un negocio (Business 2 Business) o incluso una organización sin ánimo de lucro (ONG).

El Buyer Persona te ayudará también a humanizar, a entender con mayor detalle a tus clientes ideales, ponerte en su piel para detectar sus necesidades o dolencias y mediante qué canal puedes llegar a ellos de manera más eficiente y en el momento más oportuno, lo que dará lugar a un mayor porcentaje de éxito en la venta.

¿Qué información hace falta para crear a tu buyer persona?

Para crear a este personaje tienes que basarte en la investigación, analíticas, encuestas que puedas llevar a cabo y fijarte en las personas que ya te están comprando. Si eres una empresa de nueva creación o estás a punto de sacar un producto nuevo al mercado para un público con el que todavía no trabajas, para elaborar a tu Buyer Persona puedes realizar encuestas online (te podrían ayudar herramientas cómo: Google Forms, SurveyMonkey, TypeForm) a cambio de algún contenido útil/descuento/regalo para cada persona que las completa.

Otra fórmula para obtener información es analizar y determinar cuál es el cliente que compra a tu competencia, nadie ha dicho NO al benchmarking, ¿verdad? 😉

Después de llevar a cabo una recopilación de datos y analíticas, tienes que crear un perfil de una persona que parezca real, aunque no sea así. Para ello hay que resumir y generalizar toda la información obtenida, aterrizarla en tu Buyer Persona (identificar qué información es relevante y necesaria para crearlo) y estructurarla dentro de los siguientes apartados:

• Información básica
• Datos demográficos y geográficos
• Cómo es su día a día
• Su personalidad
• Objetivos
• Desafíos

Para humanizar a este Buyer Persona, te recomendamos crear una historia con él que incluya de alguna manera todos estos datos de manera natural. Si detectas que algunos datos se ven bastante forzados dentro de la historia, puede que no hayas identificado bien los datos en el paso anterior o tienes que plantear la historia de tu Buyer Persona desde otro punto de vista y con otro tipo de narrativa.

Ocurre también que muchas empresas se dirigen a diferentes perfiles de clientes, si es tu caso, debes desarrollar un Buyer Persona por cada perfil diferenciado que has detectado y que te resulta interesante como público.

Nuestra recomendación es que empieces por un Buyer Persona y con el paso del tiempo vayas incorporando a más Buyer Personas dentro de tu estrategia Inbound. ¿Por qué perfil de Buyer Persona empiezo? Por el que más beneficios aporta a tu empresa y con el tipo de cliente que más te gusta trabajar.

Ya tienes toda la información acerca de tu Buyer Persona y te preguntarás, “¿ahora qué hago?“. El siguiente paso es cruzar la oferta de tu empresa con tu Buyer Persona, es decir, identificar qué servicios puede resolver tu empresa, cuáles son las objeciones con las que te puedes encontrar, cuál debería ser tu mensaje de marketing y el discurso de venta hacia este Buyer Persona.

Después del paso anterior, ya puedes empezar a elaborar tu estrategia de contenidos enfocadas a tu Buyer Persona. El objetivo de esta estrategia es atraerlo hacia tu página web y convertirlo en una oportunidad de venta mediante acciones y herramientas de marketing que las hemos detallado para ti en nuestro artículo de “¿Qué es la Metodología Inbound y cuáles son sus 4 fases?”.

5 Pasos a seguir para crear a tu buyer persona

1.  

2. Definición de qué información te hace falta para crear a tu Buyer Persona (y relación preguntas que debes realizar para obtenerla, en caso de que fuese necesario).

3. Búsqueda y recopilación de la información necesaria para definición del Buyer Persona.

4. Análisis de la información recopilada y su agrupación para poder elaborar el perfil del Buyer Persona.

5. Elaboración de tu Buyer Persona con nombre, apellido, información obtenida y una historia que contar sobre esta persona.

6. Entrega y presentación del Buyer Persona al departamento de marketing y al departamento comercial.

El Equipo Perfecto para crear a tu Buyer Persona ideal

Según We Are Marketing y estamos de acuerdos con ellos, el equipo con el que deberías de contar para crear a tu Buyer Persona ideal está compuesto por:

• Inbound Marketer: se encarga de agilizar el proceso de creación de Buyer Persona, ya que es el que más sabe cómo hacerlo y qué información es relevante para llevarlo acabo. Esto se debe a que la investigación y el desarrollo del Buyer Persona es una de las disciplinas fundamentales del Inbound Marketing.
  
  
• Director de Marketing (o en su ausencia Director General): se encarga de validar y comprobar si realmente el Buyer Persona está acorde a los servicios que ofrece la compañía y si es el cliente con el que quiere trabajar la empresa en el futuro para poder cumplir con los objetivos establecidos.
  
  
• Social Media Manager: es el que mejor conoce las audiencias de tus redes sociales, sabe qué tipo de contenido suele gustar a la gente y qué horas son las más oportunas para realizar publicaciones. SMM aparte de transmitir la información cultural, podría también aportar datos demográficos de las personas que te siguen.
  
  
• Responsable de marketing: al igual que el SMM podría aportar datos demográficos, pero dentro de tu página web, así mismo puede analizar el comportamiento de los usuarios dentro de la misma y qué términos de búsqueda (SEO) utilizan para encontrarla en la web.
  
  
• Responsable de ventas: es el que mejor conoce al cliente ya que trata con el cara a cara constantemente. Por ello conoce qué discursos son más los efectivos, cuáles son sus gustos, actitudes, objeciones y toda esta información vital para realizar una buena estrategia comercial con unos mensajes claros y con los cuales tus Buyer Personas se sentirán identificados.

Si no tienes tiempo, equipo o recursos para formar a este equipo de una manera correcta, una de las opciones es subcontratar este servicio a terceros, ya sea una agencia de Inbound Marketing o subcontratando a freelancers para esta tarea.

Conclusión

Conocer a los clientes te podría dar unas ideas más claras sobre qué contenido consumen, qué necesitan realmente de tu empresa, cómo podrías llegar a ellos y cuál es la manera más efectiva de hacerlo.

De esta forma te acercarás aún más a esa persona real que consume o está dispuesta a comprar tu producto. ¿Crees que estás listo para crear a tu primer Buyer Persona? 😉