La honestidad, la coherencia y la comunicación son algunas pistas sobre cómo convencer a un cliente de comprar un producto. Te adelantamos que no hay fórmulas mágicas, ni métodos infalibles, pero sí un trabajo constante que debe ser visible para tu público objetivo.
La veracidad te acerca a la venta
Desarrollar un producto veraz, cuya publicidad y mensajes incluyen contenidos reales es un primer paso para la conversión. El mal uso de la publicidad por parte de empresas que ofertan productos mágicos o milagrosos, ha desembocado en un crecimiento del escepticismo del público.
Este escenario hace necesario que todo el contenido vinculado a un producto sea real y veraz, es imperioso el alejar una marca de los discursos anclados en la ambigüedad y mostrarla tal y como es.
Para la construcción de tu publicidad debes escoger un concepto que realmente te represente. El concepto es la idea que resume tu producto o marca de la forma más sintética posible, es un vínculo directo sobre el que gira toda la comunicación.
Volvo es la marca de la seguridad por excelencia, Greenpeace es protección medioambiental, National Geographic es descubrimiento.
Todas estas marcas defienden cada día su discurso, y liman los flecos que puedan desvirtuarlo.
- Volvo es líder en las pruebas de seguridad de coches y desarrollo programas para hacer la seguridad del vehículo extensible a diferentes tipos de personas conductoras y viajeras. Puedes indagar en su programa EVA y, entenderás por qué la seguridad es un posicionamiento veraz.
- Greenpeace en sus soportes informativos utiliza papeles reciclados y tintas respetuosas con el medioambiente, una actitud contraria haría que la solidez de la marca se tambalease. Deben ser coherentes en cada intervención.
- National Geographic alimenta su concepto de descubrimiento a través de sus soportes de difusión, sus revistas o su canal televisivo, pero también a través de la financiación de líneas de investigación en múltiples ámbitos y sectores.
Para traducir este conocimiento a tu marca sólo debes aplicar la máxima de decir siempre la verdad. Busca qué vuelve a tu producto único y no te desvíes de este planteamiento.
La sombra de la duda o el engaño son tan perjudiciales como el engaño en sí mismo.
Haz que tu cliente crea en tu producto. ¿Cómo? Diciendo siempre la verdad.
Practica la coherencia
Tu target debe encontrar el mismo mensaje en cada intervención de la marca. Desde un soporte pagado, como un anuncio en Facebook o en la radio, hasta tu página web pasando por el servicio de atención al cliente.
Cada enfrentamiento de tu público objetivo con un soporte vinculado al producto debe sumar a construir tu imagen de marca. Esa coherencia de valor a tu producto, y lo lleva a un terreno percibido como profesional y creíble.
A esto se suma que, el target está acostumbrado a investigar en internet, a hacer búsquedas de información y opiniones, y estas últimas son cruciales en la toma de decisiones. Una crítica negativa requiere una intervención al nivel de la calidad del producto.
La suma de críticas negativas y una actitud despreocupada de la marca puede desembocar en una crisis.
Una de las últimas campañas de Decathlon pone énfasis en la escucha activa que ha desarrollado la empresa, cómo lee las sugerencias de mejoras y las incorpora en sus procesos de desarrollo de producto.
Es una fórmula muy interesante de decirle a su target, te escucho y me importas. Las modificaciones de los productos las hacen públicas en su perfil de redes sociales.
Cuanto más se aproxime lo que dice tu producto con lo que percibe tu público, más fácil será vender.
Haz que te pruebe
Especialmente en aquellos productos que se encuentran en fase de lanzamiento, es interesante facilitar la compra con descuentos, con envíos gratuitos a casa a través de formularios o tácticas similares.
Un coste reducido o coste 0 es una variable atractiva para probar el producto, es un forma de generar volumen de potenciales ventas. Pero, deberás asegurarte de que tu producto triunfa con una sola prueba.
Derriba las barreras de las dudas sobre la prueba de un nuevo producto.
Haz que te vean
Lo más importante es que aparezcas en el horizonte de tu target. Asegúrate de contar con publicidad pagada, en medios offline, online u ambos que esté funcionando y esté dirigida a tu público real, y que se combine siempre con una huella digital intencional, con una web con un SEO orgánico que te haga visible y fácilmente encontrable.
Si tienes un producto que el target usuario lo recomienda, has dado un paso al frente en las posibilidades de hacer nuevas ventas. Sin embargo, si ese público potencial no consigue localizar tu producto y no puede acceder a él, percibirá frustración y escasa profesionalidad.
No te escondas, cuanto más visible, más cerca de la venta.
