Hay muchos factores que condicionan la aceptación de un producto, desde la calidad de los materiales, hasta el diseño industrial del producto, pasando por el packaging. Pero, hay un intangible que reúne diferentes aspectos y es crucial porque es generado desde el público. En este post explicamos cómo el valor del producto para el cliente, mejora las ventas.
Empecemos definiendo el valor de producto, qué es y cómo se genera. El valor de producto es el valor que le da el público a tu producto a partir especialmente del análisis de dos variables:
- La funcionalidad o necesidad que cubre
- El precio del producto en relación al servicio que ofrece
Puede parecer que estas variables se pueden manifestar desde la empresa o marca, pero en el valor de producto es el target quien define ambas en función de su experiencia.
Una funcionalidad de difícil acceso, deja de sumar valor
La funcionalidad, necesidad cubierta o beneficios de un producto son abordados desde la perspectiva subjetiva del potencial cliente. El cliente da valor a las utilidades que solucionan su problema, mide en función de los resultados obtenidos según la expectativas previas establecidas.
Podemos desarrollar una app de edición de vídeos con múltiples funcionalidades y con capacidad para hacer efectos increíbles, pero si la interfaz y el modo de navegación es dificultoso, nuestro público se sentirá insatisfecho por la complejidad del uso y eso derivará en una escaso valor. Las funcionalidades están en la app, pero la complejidad del uso las lleva a pasar desapercibidas para el público. Con este ejemplo, podemos entender que si un cliente espera unas funcionalidades de una herramienta, y ésta las tiene pero no se puede acceder de forma intuitiva, las expectativas quedan sin cubrir y bajará el valor del producto por insatisfacción.
El precio, un indicador objetivo que se percibe de forma subjetiva
Existe un dicho del español que afirma que “hay cosas que no tienen precio”, pero en el mundo de los negocios, todo debe ser cuantificado. Es imposible lanzar un producto al mercado sin fijar previamente el precio de venta, y éste suele responder a los costes y a un margen de rentabilidad razonable.
Sin embargo, desde la óptica del cliente, un precio justo o adecuado responde al nivel de satisfacción, algo nuevamente subjetivo.
Pensemos en un teléfono móvil, en teoría, el target evalúa la adecuación del precio por las funcionalidades del teléfono, pero la realidad es distinta, y se evalúa también la marca que firma el dispositivo, el diseño del mismo o la experiencia de usabilidad. Ante dos móviles con similares funcionalidades y características, el público está dispuesto a pagar más de 200 euros de diferencia por el valor de la marca.
La dificultad de adquisición o la exclusividad, son factores que mejoran la percepción del precio y permiten un incremento significativo.
Si todo está en la construcción que hace el cliente, ¿en qué puedes intervenir? Puedes focalizar tus esfuerzos comunicativos en los factores relevantes para tu target.
Pon el foco en lo que le interesa a tu cliente, deja de lado tus deseos.
Olvida lo que tú quieres comunicar, y pásate a un modelo donde tu target esté en el centro. Analiza a qué le da valor tu potencial cliente y enfatiza en esos puntos. Hace unos años una empresa de rent-a-car que no era líder en el mercado detectó que su público valoraba muchísimo el tiempo de atendimiento. Al no ser líderes de sector, sus ventanillas estaban más vacías y el tiempo dedicado al alquiler de un vehículo se reducía significativamente, y optó por realizar comunicaciones enfocadas en el menor tiempo de espera. La respuesta del público fue muy positiva.
Diseña tu producto a partir de las necesidades de tu público, y una vez desarrollado comunícalo siguiendo la misma estrategia.
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