Son múltiples los factores que afectan a la mayor o menor aceptación de un producto, desde el diseño industrial, hasta el precio pasando por el modelo de distribución. Pero, en este post vamos a centrarnos en cómo la diferenciación del producto potencia su venta en el ámbito de la comunicación.
Es muy probable que tu producto compita con otros de características muy similares, incluso con atributos casi idénticos por tanto tienes que establecer una clara diferenciación para que tu público objetivo no confunda tu marca con las competidoras.
La diferenciación de un producto a nivel de comunicación y publicidad, se inicia con la elección de un único concepto vinculado. Este paso es fundamental para establecer el eje de todas tus campañas publicitarias y para distanciarte diametralmente de tu competencia.
Tu concepto puede ser emocional o racional, puede estar centrado en emociones o sentimientos, o por el contrario, puede girar en torno a una argumentación objetiva y medible. Para entender mejor estos conceptos vayamos a un sector ampliamente conocido: los refrescos. En este sector los productos son muy similares entre sí, presentan colores muy parecidos, se mueven en un rango de precio muy cercano, sin grandes diferencias, el producto en sí mismo no presenta grandes “ventajas”.
Teniendo todo esto presente, es fácil imaginar por qué las principales marcas se han decantado por posicionamientos emocionales, que se centran en aspectos como la felicidad o la rebeldía. No existe un concepto racional lo suficientemente potente para convencer al público, de hecho, si empleamos la lógica racional no deberíamos tomar refrescos azucarados. Por tanto, la comunicación debe abordarse desde otra óptica.
Un ejemplo de diferenciación a través de un concepto racional lo encontramos en aquellos productos que son los más baratos de su sector, otro ejemplo aparece en los seguros médicos que ofrecen una mayor cobertura. Siempre que estos atributos sean demostrables y medibles estamos ante un concepto racional.
Para establecer tu concepto diferencial asegúrate de no compartirlo con tu competencia. Cuando determines qué define y hace único a tu producto deberás aplicar este concepto a todos los ámbitos comunicativos de tu marca.
El Branding para potenciar la venta del producto
El branding es la gestión de la identidad de marca. Abarca desde la filosofía corporativa, hasta el naming, pasando por el logotipo y su lenguaje gráfico asociado.
El naming, es decir, el nombre de tu producto es el primer elemento de diferenciación. Tu nombre debe apoyar y fortalecer a tu concepto, además de cumplir siempre con los principios de eufonía y pregnancia, es decir, de buena sonoridad y memorabilidad.
Es frecuente encontrar nombres formados a partir de sílabas del nombre de las personas propietarias, y el resultado es un término extraño y sin matices. Si los socios de Mínima construyesen su marca a partir de este sistema el resultado sería PEELMA. Definitivamente, esta aleatoriedad no es una buena idea.
Un nombre intencional nos permite iniciar un discurso más rico e interesante.
Que puedan recordar o reconocer tu nombre es un paso hacia la compra, si pueden nombrarte pueden pedirte o buscarte.
La traducción visual, la construcción del logotipo, el packaging y el lenguaje gráfico asociado es la forma de destacar con un simple golpe de vista.
Imagina un lineal de un supermercado, todos los productos conviven en un espacio muy reducido y el público se enfrenta a una estampa saturada de mensajes y ofertas, un packaging único, diferente, que sobresale será capaz de atrapar la mirada del consumidor y entrar en la decisión de compra.
Publicidad creativa y con concept
La publicidad creativa, con un concepto claro detrás se vuelve más efectiva.
Es evidente que para vender un producto, especialmente en la etapa de lanzamiento, deberás hacer una inversión publicitaria para aparecer en el horizonte de tu público objetivo.
Haz que tu marca y tu concepto convivan en cada soporte, no dejes espacio a la duda o la confusión. Si eres el más barato, comunícalo. Si eres el producto de la alegría, comunícalo. Hazte con ese nicho y no permitas que nadie más lo ocupe.
Una vez que tengas una campaña creativa desarrollada deberás darle difusión, deberás invertir en soportes digitales, tradicionales o BTL para que tu mensaje penetre en tu público. Asegúrate de que cada euro está bien invertido con una publicidad completamente diferencial que no alimente el éxito de la competencia por confusión o transferencia.
El público compra los productos más próximos a su filosofía
La diferenciación te aproxima a tu target, entre productos de similares características tendemos a adquirir aquellos que están más alineados con nuestros gustos e intereses. Establecer una diferenciación de producto te convierte en una oferta más completa y precisa, que establece vínculos más sólidos con su público.
Los compradores de Harley-Davidson compran su concepto de libertad y su vivencia de la carretera. Las personas que compran Fairy están convencidas de que realmente es “el milagro antigrasa” y lo han comprobado empíricamente. En muchos países, los test de sabor a ciegas premian a Pepsi frente a Coca Cola, pero sus ventas no siguen esta lógica porque su diferenciación se traduce en compras.
Una diferenciación veraz y atractiva suma en la conversión de ventas.
