El consumidor tiende a comprar productos cuya necesidad ha sido correctamente identificada, sin embargo, existen productos que dan cobertura a necesidades aún no detectadas por el target. En este post veremos de forma breve cómo crear necesidad de un producto para vender más.
La creación o detección de una nueva necesidad para el target, debe basarse en una resolución real y funcional para que se traduzca en ventas reales.
La creación o detección de una nueva necesidad para el target, debe basarse en una resolución real y funcional para que se traduzca en ventas reales. Crear una falsa necesidad está completamente desaconsejado por varios motivos, el primero es la ética y filosofía empresarial, el segundo es que un producto carente de utilidad no tendrá valor para el público y generará insatisfacción y una devaluación de la marca.
Para entender cómo generar una nueva necesidad de producto, podemos analizar el ejemplo del iPad, un producto nuevo que se ofertó desde el creador, que tenía por precedentes el ordenador y el móvil, contenía funcionalidades de ambas, pero no era ninguno de los dos.
En 2010 se presentó un producto completamente nuevo, un soporte digital que se presentaba ante el mercado para mejorar aquellos “peros” a los que se enfrentaba una persona usuaria al tener que escoger entre ordenador y teléfono:
- La conexión a internet se podía hacer desde un móvil, pero el tamaño de la pantalla hacía que la experiencia no cómoda para usos prolongados. El ordenador fijo o portátil era el soporte perfecto para la navegación pero no siempre se llevaba encima y tenía un peso considerable.
- Las aplicaciones móviles ofrecían ventajas experienciales, pero sólo se podían utilizar en móviles. Con el iPad se ampliaba su uso a un nuevo soporte.
- La tecnología táctil se había implantado.
- Los libros electrónicos habrían posibilidades infinitas, pero sólo se podían leer en dispositivos específicos. Con el iPad, podías acceder a libros electrónicos desde un dispositivo cómodo que te ofrece muchas funcionalidades más.
- Los ordenadores ofrecían múltiples funcionalidades, pero podían resultar excesivas para un light user. El iPad cubría funcionalidades básicas como la escritura, la lectura, el uso de programas de presentación, tablas numéricas, etc. Todo lo que el perfil de usuario más ligero quedaba cubierto con este dispositivo.
- Móviles y ordenadores contaban con cámara, pero es incómodo realizar videollamadas de larga duración desde un móvil. El iPad ofrecía un entorno más cómodo y amplio para este tipo de comunicación.
La necesidad de una tablet no existía entre el público consumidor hasta que Apple la destapó. Sabías que el móvil era incómodo para determinados usos, pero era el único dispositivo realmente cómodo de transportar. Sabías que el ordenador era excesivo para muchos perfiles, pero el móvil aún no respondía a determinados usos. Todos esos malestares o puntos de dolor se solventaban con algo nuevo, algo que nadie había imaginado y que no tenía sentido hasta que se explicaba.
La clave del éxito del iPad y las posteriores tabletas, residió en la muestra de la solvencia de muchos pequeños puntos de dolor de las personas usuarias que acumulados se convertían en una necesidad no latente.
La clave del éxito del iPad y las posteriores tabletas, residió en la muestra de la solvencia de muchos pequeños puntos de dolor de las personas usuarias que acumulados se convertían en una necesidad no latente.
Si cuentas con un producto en similares circunstancias, con capacidad para resolver una combinación de puntos de dolor no cubierta hasta el momento, es una oportunidad extraordinaria para comunicar y vender. Crea una campaña publicitaria centrada en la necesidad cubierta, explica las ventajas de tu producto y haz que todos estos mensajes lleguen a tu público a través de un plan de medios muy específico y dirigido.
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