Para atraer público a través del marketing, debes tener claro cuales son los pasos para realizar un plan de Marketing Digital efectivo y optar por una versión del mismo no intrusiva, que despierte el interés real, debes optar por el Inbound Marketing.
La columna vertebral de esta filosofía de marketing es el contenido, pensado y construido para que aporte valor a las personas que lo consumen y ayude en la resolución de su problema o en la satisfacción de su necesidad.
El proceso del inbound marketing plantea ofrecer contenidos para las diferentes fases por las que pasa una persona potencial compradora hasta la decisión de compra. La visión global y a la vez departamentada de cada fase incluye una labor de fidelización a la marca posterior a la compra.
El contenido engloba tanto entradas de blog que sirven de herramienta de atracción, como otras propuestas más extensas y profundas que se ofertan a cambio de rellenar un formulario y facilitar los datos. Cada persona que deja sus datos recibirá la información y comunicación adecuada para su estado de madurez en el proceso de compra.
Las tres fases que se identifican dentro del proceso de compra o buyer’s journey son: descubrimiento, consideración y decisión. Estas etapas reflejan las experiencias de tus clientes potenciales, desde la concienciación acerca de un problema, la búsqueda de las posibles soluciones existentes hasta la adquisición de una de ellas.
Generar atracción a través del marketing no es una tarea fácil, ni inmediata, pero el uso de la Metodología Inbound puede facilitarte el trabajo automatizando y acelerando algunos de los procesos.
Este proceso, conlleva un medio-largo plazo y requiere planificación, creatividad y esfuerzo por parte de tu equipo de marketing o de tu agencia de inbound marketing. Sin embargo, esta inversión de esfuerzo tiene su recompensa, un crecimiento medible.
Para implementar correctamente esta metodología debes conocer las tácticas del marketing digital y ponerte en la piel de tus clientes.
Así, detectarás qué información es relevante para ellos,cuáles son los desencadenantes que hacen que las personas descarguen el contenido o realicen la compra.
Es decir, el inbound marketing requiere una combinación de conocimiento estratégico, de herramientas tácticas y el conocimiento del compartimiento de las personas.
Este tipo de marketing requiere un trabajo constante, pero aporta resultados que son difícilmente alcanzables con otro tipo de marketing y enfoques, hace el ROI más visible, aumenta el engagement con el cliente y le convierte en promotor de tu marca. El Inbound te ayuda a generar el deseado efecto “boca a oreja”.
3 Características del marketing efectivo que atrae al público
Educa y ayuda
Da respuestas a las preguntas, necesidades o ayuda a definir el nombre al problema que se le presenta a tu cliente.
Es el marketing ideal para todos, lo que deseamos, que cuando busquemos información específica para resolver nuestros problemas o necesidades encontremos contenido que nos ayude a alcanzar nuestros objetivos como empresa.
Por ejemplo, podrías ofrecer información a tus clientes potenciales del tipo: cómo aumentar el tráfico en tu página web paso a paso o cómo aumentar la ratio de conversión de tus formularios.
Crea contenidos específicos que respondan a las necesidades y preguntas de los usuarios.
Es oportuno y personalizado
Para que el marketing sirve realmente de ayuda, tiene que estar a disposición de tus clientes en el momento oportuno y ofrecerles lo que realmente necesiten.
El Inbound Marketing es la combinación de contexto y contenido, es decir, la suma del Buyer Persona y el Buyer’s Journey junto con contenido educativo y personalizado que ofertas a tu cliente.
De esta forma consigues hacer un marketing mucho más amable y cercano dado que te estás dirigiendo exclusivamente a aquel cliente potencial que te busca en Internet para resolver una necesidad.
Te permite personalizar la comunicación con tus usuarios según las necesidades de cada uno.
Coherente en el lenguaje y en el mensaje
Para que el marketing atraiga es necesario tener presente y entender cuál es la experiencia del usuario dentro del proceso de la compra y entender sus diferentes etapas para poder ofrecerle el contenido que está buscando en cada una de las fases.
El contacto del usuario con tu marca se da en etapas. Define cada una de ellas y realiza acciones específicas para las mismas.
Aplicando este binomio de lenguaje-mensaje personalizado consigues que el proceso de compra de tus productos o servicios sea más fluido gracias a la generación de confianza en tus clientes.
6 Pasos para implementar el marketing digital efectivo para atraer al público
1. Crea una oferta de contenido de valor
Tu campaña de inbound marketing deberá tener como base una oferta de contenido sólida que tiene muy en cuenta la primera característica de este tipo de marketing, está pensado para educar y ayudar a los lectores.
Tienes que tener muy clara la imagen de tu buyer persona y crear contenido óptimo para él. Es por tanto fundamental, conocer los objetivos y los desafíos que tiene tu cliente potencial para ayudarle a con tu contenido.
Es importante que identifiques el formato que más aceptación tiene entre tu buyer persona. Algunos de los ejemplos de formatos de contenido son: webinars, e-books, whitepaper, infografía, etc.
Tal y como te adelantamos en la introducción, tienes que distribuir el contenido de acuerdo con la fase de compra del buyer persona, detecta en qué etapa se encuentra (reconocimiento, consideración y decisión).
Reconocimiento
En esta fase tu cliente potencial experimenta y expresa síntomas de un problema u oportunidad. Realiza una investigación educativa para comprender más claramente, contextualizar y darle nombre a su problema.
Consideración
Es cuando tu cliente potencial ya ha definido claramente y le ha dado nombre a su problema u oportunidad. Está comprometido con la investigación y comprensión de todos los enfoques y métodos disponibles para resolver el problema u oportunidad definida.
Decisión
Esta fase llega cuando el cliente potencial ya ha decidido la estrategia, el método o enfoque de su solución. Lo habitual es que recopile una lista de todos los proveedores y productos disponibles según la estrategia de solución elegida, otra opción posible es que se encuentre investigando para reducir su larga lista y convertirla en una más corta, y así tomar una decisión definitiva de compra.
2. Coloca la oferta de contenido en tu página web e inicia el proceso de conversión
Para empezar a generar oportunidades de venta gracias a tu oferta de contenido, necesitas subirla a tu página web. Para ello necesitarás crear varios call-to-action (botones de llamada a la acción), landing pages (páginas de aterrizaje), y thank you pages (páginas de agradecimiento).
Call-to-action o CTA (llamada a la acción)
Es una imagen o un texto que dirige a las personas a hacer click en él hasta la landing page. El objetivo de un CTA es ser atractivos mediante un título u oferta atractivos que lleven a tu público a llegar a una landing page para generar oportunidades de venta.
Para aumentar el número de oportunidades de ventas objetivas coloca CTAs tanto en tus artículos de blog, en el propio blog y en otros apartados de tu página web que coincidan con la temática de tu oferta de contenido.
Recuerda, cada página de tu sitio web deberá de indicar a los visitantes qué tienen que hacer en cada una de ellas (descargar e-book, ver video, enviarte una solicitud de información o leer un artículo de blog).
Landing page (página de aterrizaje)
Es una página web que permite captar información del usuario mediante un formulario. Es importante crear una Landing Page para cada oferta de contenido que publiques en tu sitio web, de esta forma capatarás oportunidades de venta que coinciden con tu perfil de Buyer Persona y que han sido atraídos mediante el buen posicionamiento en la búsqueda orgánica (SEO).
Una landing ideal tiene que tener un título atractivo que conecte y transmita al visitante qué va a obtener al descargar tu oferta de contenido.
Este punto se resuelve con un cuerpo de texto en el que se detallan los beneficios y puntos clave de tu oferta, una imagen que muestre la oferta de contenido y un formulario que el visitante deberá rellenar para obtener la oferta de contenido deseada.
Formulario
Su objetivo es recabar el máximo volumen de información sobre la persona para que te ayude a detectar si se trata de tu Buyer Persona.
Es importante saber qué datos solicitar según la etapa en la que se encuentra el visitante y el valor percibido de tu oferta de contenido.
Si una persona se encuentra en la etapa de reconocimiento no podemos exigir todos todos sus datos porque probablemente esta visita no esté preparada para compartirlos, y podemos provocar el efecto contrario, que se vaya de tu landing page sin rellenar el formulario.
En este caso es mejor pedir los datos más comunes, como, por ejemplo, nombre, correo electrónico y teléfono para a continuación enviarle información segmentada para este visitante y enviarle una oferta de contenido de la siguiente etapa del Buyer’s Journey donde dejará más información si le parece que se le ofrece contenido interesante.
Thank you page (página de agradecimiento)
Este tipo de página aparece ante el visitante después de que rellene el formulario. El objetivo de una Thank You Page como su nombre indica es, por un lado agradecer a la persona el haber rellenado el formulario y por otro lado intentar llevarle al siguiente nivel de Buyer’s Journey y acercar el momento de la compra.
Es importante especificar a las personas cuáles son los siguientes pasos que se van a dar, es decir, si se le envía la oferta al correo o le llamará un comercial en las próximas 24 horas para cerrar con él una reunión.
Es crucial dejar claro a la persona los siguientes pasos para no provocar incertidumbre y evitar generar preocupación y/o desconfianza.
El proceso de conversión más habitual se inicia cuando una persona accede a alguna página de tu sitio web.
El siguiente paso es cuando esta visita da click en un CTA que le lleva a la landing page donde se encuentra con la oferta de contenido detallada y un formulario que hay que rellenar para obtener dicha oferta.
Tras rellenar los campos requeridos se convierte en tu oportunidad de venta y está dirigido a una "thank you page" que le agradece el envío de formulario e intenta llevarle a la siguiente fase de buyer’s journey.
3. Automatiza tus flujos de trabajo
Los flujos de trabajo son una serie de acciones automatizadas que clasifican y preparan la oportunidad de venta para el siguiente paso, que es la conversación con tu comercial.
Después de diseñar una oferta de contenido y colocarla en tu página web, tienes que pensar en cómo educar tu base de datos acerca de tus productos y servicios para que te escojan frente a tus competidores.
Para llevar a cabo este proceso, necesitarás crear flujos de trabajo automatizados que segmentan tu base de datos e intentan ofrecer contenido de valor teniendo en cuenta el comportamiento de tus leads.
Es decir, los flujos de trabajo (o workflows) permiten combinar el contenido y el contexto, y es lo que aporta el máximo valor para las oportunidades de venta y empieza a convencerlos de que eres la opción más adecuada y menos intrusiva.
A continuación, te damos un ejemplo de un flujo de trabajo cuyo objetivo es de generar ventas para tu empresa:
-
Una persona visita tu página web.
-
Accede a tu Landing Page y rellena el formulario.
-
Le llega a su correo el e-book que le ha interesado y junto con él se le envía una invitación personalizada para una consulta gratuita con uno de tus vendedores.
Si la persona deja sus datos para recibir esta consulta, ¡fenomenal! Podríamos decir que ya casi tienes un nuevo cliente. Si la persona ha obviado esta oferta, no te desanimes.
Tienes que esperar un poco más de tiempo y mejorar la calidad de esta oportunidad de venta mediante el contenido y tarde o temprano, se convertirá en tu cliente.
4. Notifica a tu base de datos por mail acerca de la oferta
Notifica a tus clientes actuales la oferta de contenido que crees que le interesa y hazles llegar un correo promocional con el enlace a tu Landing Page.
Debes pensar cómo notificar a tus clientes esta publicación, la opción más evidente, efectiva y económica es enviar el correo electrónico. Es una de las herramientas más potentes y que más ROI consigue (por cada $1 invertido, obtienes $38).
5. Promociona la oferta mediante blog y redes sociales
Después de promocionar tu oferta de contenido a tus contactos, llega la hora de extender el alcance y aumentar el tráfico hacia tu landing page mediante la promoción de tu oferta en las redes sociales y en el blog.
Te dejamos algunos consejos para promover tu oferta de contenido en el blog y en las redes sociales:
Blog
-
Incluye una imagen en tu entrada blog que transmite el contenido de tu artículo de alguna manera.
-
Céntrate en escribir un título que llama la atención e incita a dar click en la entrada.
-
No escribas un libro, demasiado texto podría resultar poco atractivo. Intenta ofrecer un artículo con imágenes, viñetas, negritas y destacar la información más importante, para facilitar y estimular la lectura de tu blog.
-
Incluye botones de “compartir en las redes sociales” en alguna parte de tu entrada del blog. Esto puede ayudarte a promocionar el contenido gracias a los lectores que les ha gustado tu artículo.
Redes sociales
-
Haz un calendario con las publicaciones e intenta no compartir solamente tus artículos de blog. Diversifica el contenido que publicas para tener mayor engagement con tus seguidores y agotarlos con las entradas de tu blog. Varios análisis indican que tu publicación en las redes sociales tiene que ser 40% enfocado a la interacción, 30% agradecimientos de los clientes a la marca, 25% educativo y 5% de publicidad de las ofertas de contenido.
-
De acuerdo con tu buyer persona, céntrate en una red social u otra y dedícale más tiempo que a otras, esto no quiere decir que tienes que olvidarte de las demás redes sociales. Para poder decantarte por la red social correcta, analiza tus estadísticas y determina qué red social te aporta los mejores resultados.
-
Optimiza el contenido para cada red social de acuerdo con su perfil. Por ejemplo, Facebook, Instagram y Pinterest son redes sociales donde triunfa el contenido visual. En Twitter y Linkedin predominan los textos. YouTube y Vimeo son plataformas de video.
-
Utiliza #hashtags para promover tu contenido de manera orgánica. Elige los hashtags con cuidado y analiza cuáles te aportan mejores resultados.
6. Mide el impacto y analiza las estadísticas
Revisa cada elemento de tu campaña y qué resultados te está aportando cada uno de ellos y cómo influyen sobre la campaña en sí.
Existe una gran cantidad de métricas y analíticas, pero para que te hagas con una idea global, te aconsejamos que mires las siguientes estadísticas.
Call-to-action
- Ratio de visualización
- Ratio click
Landing page
- Visitas
- Envíos de formulario
- Ratio de conversión
- Nuevas oportunidades de venta
- Nuevos clientes
Flujos de trabajo y emails
- Ratio de apertura
- Ratio de bajas
- Clicks recibidos en el enlace
Entradas de blog
- Tasa de rebote
- Páginas vistas
- Enlaces entrantes
- Ratio de clicabilidad en los CTAs
Redes sociales
- Ratio de clicabilidad
- Me gustas
- Compartidos
Conclusión
Esperamos que después de leer este artículo sepas cómo llevar a cabo este marketing que es capaz no solamente de generar oportunidades de venta y captar a nuevos clientes, sino que también atraerlos a través de tu estrategia de marketing.
