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¿Qué es buyer’s journey y cuáles son sus 3 fases?

 

Después de identificar a nuestro cliente ideal, el siguiente paso a dar es atraerlo hacia nuestra página web con el fin de que compre nuestro producto o contrate nuestro servicio. Para que esto suceda, tenemos que conocer cuáles son los pasos que da el Buyer Persona antes de realizar la compra, es decir, cuál es su proceso de compra o Buyer’s Journey, hablando en el lenguaje del Inbound Marketing.

 

 

¿Qué es el Buyer’s Journey?

Fases de Buyer Journey | Mínima

El buyer’s journey es uno de los pilares fundamentales del inbound marketing y es el proceso de investigación activa por el que pasa un cliente para resolver una necesidad y que, desembocará en una compra si la empresa lleva a cabo una relación de acciones coherentes con este proceso.

Es de vital importancia que conozcas el recorrido que hace tu cliente potencial hasta que se convierta en tu cliente actual. La clave está en ofrecerle contenido relevante que lo guíe por su proceso natural de investigación y consulta hasta llegar a la compra del producto o servicio.

El Buyer’s Journey está compuesto por 3 fases: descubrimiento, consideración y decisión. Estas etapas reflejan las experiencias de tus clientes potenciales, desde la concienciación acerca de un problema, la búsqueda de las posibles soluciones existentes hasta la adquisición de una de ellas.

Estas fases reciben varias nomenclaturas diferentes, en inglés encontramos una división llamada: Top of the Funnel, Middle of the Funnel y Bottom of the Funnel. A continuación, vamos a ver qué comprende cada una de ellas.

 

 

Las 3 fases del Buyer’s Journey

Fase 1: Descubrimiento (TOFU [Top of the Funnel])

Buyer's Journey: Descubrimiento | Mínima

En esta fase tu cliente potencial experimenta y expresa síntomas de un problema u oportunidad. Realiza una investigación educativa para comprender más claramente, contextualizar y darle nombre a su problema.

Tu objetivo en esta fase es crear conciencia acerca de tu producto, servicio o empresa para que tu cliente potencial entienda qué haces y cómo le puedes ayudar de manera no intrusiva.

El contenido que generes debe estar enfocado a los problemas o necesidades de tus clientes y no en tu producto o empresa. Es importante entender también que en esta fase el cliente no quiere comprar o contratar nada, solo quiere encontrar consejos y recomendaciones que le aporten valor para solucionar este problema que ha detectado.

Tipo de contenido recomendado para la fase de Descubrimiento: Whitepaper, Guías, Consejos, Hojas de cálculo, eBooks, etc.

Si te preguntas qué es un Whitepaper, es un texto parecido a un artículo de revista especializada donde se profundiza en un tema y se procura dar toda la información acerca del mismo para resolver todas las posibles dudas de la persona lectora. Por el contrario, los eBooks agrupan varios temas y suelen ser más genéricos y agrupar varios temas diferentes.

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Fase 2: Consideración (MOFU [Middle of the Funnel])

Buyer's Journey: Consideración | Mínima

Es cuando tu cliente potencial ya ha definido claramente y le ha dado nombre a su problema u oportunidad. Está comprometido con la investigación y comprensión de todos los enfoques y métodos disponibles para resolver el problema u oportunidad definida.

Es el momento de ofrecerle un contenido que le podría ayudar a resolver su problema u oportunidad. Dependiendo del contenido que ofrezcas, generarás un tipo de percepción u otra sobre tu empresa.

Tu objetivo debe ser mostrar que tu empresa conoce en profundidad el tema, sabe de qué habla y cómo resolverlo para aportar confianza al potencial cliente. Si tu contenido es bueno, tu propuesta pasará a la siguiente fase del proceso de compra.

Tipo de contenido recomendado para la fase de Consideración: Catalogo, Muestras, Hojas de Cálculo, Información adicional acerca del producto o servicio, etc.

 

 

Fase 3 Decisión (BOFU, Bottom of the Funnel)

Buyer's Journey: Decisón | Mínima

Esta fase llega cuando el cliente potencial ya ha decidido la estrategia, el método o enfoque de su solución. Lo habitual es que recopile una lista de todos los proveedores y productos disponibles según la estrategia de solución elegida, otra opción posible es que se encuentre investigando para reducir su larga lista y convertirla en una más corta, y así tomar una decisión definitiva de compra.

Esta fase es la adecuada para vender tu solución al cliente y para ello, debes romper el hielo con tu potencial consumidor, resolver sus objeciones acerca de tu producto o servicio con un contenido bien construido.

Tipo de contenido recomendado para la fase de Decisión: Prueba gratuita, Demostraciones, Reuniones, Cotización de los precios, etc.

 

 

Buyer’s journey y metodología inbound

Buyer's Journey y Medotodología Inbound | Mínima

El Buyer’s Journey lo podemos aplicar al gráfico de la Metodología Inbound, para entender mejor qué herramientas y tácticas hay que utilizar en cada fase del proceso de compra con el objetivo de aumentar las visitas hacia tu página web y en consecuencia, las ventas.

 

 

Conclusión

Es de vital importancia desarrollar contenido para cada fase del Buyer’s Journey en tu sitio web. Y recuerda, cuando crees contenido, específicamente entradas de blog, haz que sea educativo.

No crees entradas que eduquen acerca de quién eres y qué haces, céntrate en contenido sobre problemas y soluciones. Con esta estrategia lo que harás es generar confianza en tus clientes potenciales.

Una buena reputación y percepción supondrá el aumento de las compras, o en su defecto, que hablen bien de ti, convirtiéndose así en prescriptores de tu empresa y colocándote como una excelente opción si no quedan satisfechos con el producto o servicio de tu competencia.

Se trata de estar al lado del usuario en cada una de las fases para guiarle en todo momento del proceso de la compra. No es una tarea fácil, pero gracias a ello nos ganaremos la confianza de nuestro cliente potencial y para nosotros será más fácil el cierre de este cliente.

 

Si deseas realizar preguntas o hacer comentarios sobre este artículo, puedes dejarnos un comentario y te responderemos cuanto antes.Descargar plantilla gratuita de Buyer Persona | Mínima Compañía

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