Si conoces la figura del Buyer Persona, es el momento de que entiendas el Buyer Journey y sus fases
El Buyer Journey es el proceso de compra que sigue un potencial cliente, desde el descubrimiento de una necesidad, la investigación sobre las soluciones hasta el momento de la decisión de compra.
Las tres fases del Buyer Journey son:
- Awareness / Descubrimiento
- Consideration / Consideración
- Decision / Decisión
Se considera un proceso de búsqueda activa, donde el cliente acude a internet porque ha descubierto un malestar o "dolor", necesita entenderlo e investigar sobre él y encontrar las soluciones existentes, una vez que controla y conoce todas las opciones ha llegado el momento de la decisión de compra.
Estas tres etapas ser representan con un embudo o funnel de ventas. Esta imagen es muy representativa, pues en la primera etapa o fase de descubrimiento llegarán a tu contenido un gran número de visitantes. Pero, este número ira disminuyendo en la etapa de consideración, y se reducirá un poco más en la fase de decisión. ¿Por qué es interesante que se reduzcan? Para quedarnos solo con leads realmente cualificados, cuyas características y dolor los convierta en clientes potenciales reales.
El Inbound Marketing propone crear contenido específico para cada etapa, reservando la información sobre el producto o servicio específico de una marca a la última etapa.
Te preguntarás si esto tiene sentido, y puede parecer que pierdes oportunidades de lanzar tus ofertas, pero dediquemos un momento a verlo en detalle con un ejemplo:
Awareness
Quiero viajar este verano con niños y empiezo a realizar una investigación sobre las mejores opciones para viajar con niños, me cuestiono si es mejor mar o montaña, parques de atracciones, etc.
Si recibo una oferta específica no le haré caso, aún no sé que quiero.
Consideración
He leído en blogs cuáles son las características de un buen viaje con niños, espacios abiertos y naturales, algo de aventura, recorridos pequeños para no cansarlos, etc. Estoy cerca de necesitar una oferta, pero es mejor que reciba la oferta cuando haya decidido qué tipo de viaje haré.
Decisión
Ya sé que quiero un viaje de costa, de unos 7 días y que Canarias es una opción genial. Estaré completamente receptiva a una oferta específica.
Con este ejemplo, vemos claramente cómo llegar en el momento adecuado con el contenido adecuado, es ideal para tener un buen posicionamiento en la mente de nuestro Buyer Persona.
Veamos que sucede en cada etapa del Buyer Journey:
Descubrimiento o TOFU
La etapa de descubrimiento equivale al TOFU o Top of The Funnel, la parte alta del embudo.
En esta fase tu cliente potencial experimenta y expresa síntomas de un problema u oportunidad. E inicia una investigación en internet para comprender más claramente, contextualizar y darle nombre a su problema.
El contenido que generes para esta etapa del ciclo de compra debe estar enfocado a los problemas o necesidades de tus clientes y no en tu producto o empresa. Es importante entender también que en esta fase el cliente no quiere comprar o contratar nada, solo quiere encontrar consejos y recomendaciones que le aporten valor para solucionar este problema que ha detectado.
Tipo de contenido recomendado para esta fase: Whitepaper, Guías, Consejos, Hojas de cálculo, eBooks, etc.
Consideración o MOFU
La etapa de consideración se considera el MOFU o Middle of The Funnel, la parte media del embudo.
En esta etapa tu cliente potencial ya ha definido claramente y le ha dado nombre a su problema u oportunidad. Está en plena investigación de todos los enfoques y métodos disponibles para resolver el problema u oportunidad definida.
Es el momento de ofrecerle un contenido que orientado a mostrar las diferentes formas de resolver su problema u oportunidad.
Tipo de contenido recomendado para la fase de Consideración: Catalogo, Muestras, Hojas de Cálculo, Información adicional acerca del producto o servicio, etc.
Decisión o MOFU
Esta fase llega cuando el cliente potencial ya ha decidido la estrategia, el método o enfoque de su solución. Lo habitual es que recopile una lista de todos los proveedores y productos disponibles según la estrategia de solución elegida, otra opción posible es que se encuentre investigando para reducir su larga lista y convertirla en una más corta, y así tomar una decisión definitiva de compra.
Esta fase es la adecuada para vender tu solución al cliente y para ello, debes romper el hielo con tu potencial consumidor, resolver sus objeciones acerca de tu producto o servicio con un contenido bien construido.
Tipo de contenido recomendado para la fase de Decisión: Prueba gratuita, Demostraciones, Reuniones, Cotización de los precios, etc.
Esperamos haberte aproximado a qué es el Buyer Journey y cuáles son sus 3 fases. Quizá te interesa echar un vistazo a: Descubriendo que es el Inbound Marketing
