La metodología Inbound Marketing es la forma natural de atraer a un Buyer Persona a tu web para convertirlo en cliente.
La estrategia de Inbound Marketing cuenta con cuatro fases diferenciadas:
- Atracción / Attract
- Conversión / Convert
- Cierre / Cierre
- Fidelización / Delight
La metodología Inbound Marketing ha sido diseñada con la intención de acompañar a los clientes potenciales, desde el descubrimiento de su problema o necesidad, hasta la toma de decisión de compra de servicio o producto, y una última fase que es la fidelización una vez realizada la compra.
Esta visión integral del Buyer Journey, ordena los contenidos e intervenciones del equipo de marketing y el equipo de ventas para que trabajen de la mano, y el cliente se sienta escuchado y asesorado. Esta metodología mantiene una visión customer centric.
¿Cómo lo hace? Ofreciendo contenido de calidad orientado a las búsquedas y necesidades reales del cliente ideal, a partir de la automatización del marketing, optimizando las posibilidades del email marketing y sacando el máximo partido a la base de datos de cada empresa.
Veamos cada fase en detalle:
Atracción
Te surge una duda sobre un problema o una necesidad, abres el navegador de tu móvil, tu tablet o tu ordenador, entras en google y buscas una respuesta a tu problema. ¿Te suena esta dinámica? Es algo que se repite cada día. Miles de potenciales clientes realizan consultas continuamente sobre temáticas a las que tu marca puede dar solución. ¿Crees que es interesante que aparezcas entre los primeros resultados?
El Inbound Marketing cree que sí, que es una oportunidad para hacer entender a tu público, que estás interesado en ayudarlos, en solventar su problema.
En esta primera etapa, se plantea la creación de contenido en forma de posts que den respuesta a sus consultas, a través del SEO. Para algunos contenidos especialmente completos o interesantes, puedes solicitar que faciliten algún dato como condición para la descarga, y así los potenciales clientes pasan a engrosar tu base de datos y se ubican en etapas tempranas del ciclo de compra, y dan el salto a la segunda etapa.
Pero antes de hablar de la conversión, vamos a dar respuesta a las preguntas lógicas que te estarás haciendo.
¿Cómo generamos ese contenido de atracción? Creando a los Buyer Persona, personajes semificticios que se crean a partir de nuestros clientes potenciales. Crearemos un perfil enfocado en sus intereses, sus motivaciones, qué tipo de problema tiene, cuál es su cargo o su perfil profesional, etc. Así seremos capaces de desgranar paso a paso sus búsquedas, y sobre todo, cómo y para qué busca.
¿Cómo ayudo a que este contenido llegue a mis Buyer Persona? Todas esas publicaciones extensas se concentrarán en tu blog, cada entrada estará realizada a partir de criterios de SEO y podrás impulsarla en tus redes sociales, o en canales propios.
Objetivo de la etapa de atracción: que los clientes potenciales que no te conocen aterricen en tu web o en tu blog.
Intervención del equipo de marketing
Conversión
Unos párrafos más arriba ya dimos unas pinceladas de en qué consiste esta etapa. Es el momento de que los potenciales clientes pasen a engrosar tu base de datos, que dejen su nombre y su correo electrónico, para empezar a establecer comunicaciones con ellos cómo y cuándo sea necesario.
¿Esto qué significa? Que cuando una persona rellena un formulario, descarga un contenido o interactúa en tu web dejando un dato, pasa a identificarse automáticamente en qué etapa se encuentra.
Para entender mejor esta etapa, vamos a situarte en el punto de vista de un potencial cliente:
Imagina que quieres comprar un coche porque tu familia ha crecido, te interesará conocer cómo elegir un coche familiar, qué cosas son importantes, qué hay que tener en cuenta, etc. Tu prioridad es entender y conocer las características de tu necesidad, ¿quién te ayudará a desgranar tu necesidad? Una marca que hace Inbound Marketing, y que antes de lanzar una oferta quiere conocerte mejor.
Una vez que entiendes y conoces tus necesidades: (un coche con bloqueos en puertas traseras para que nadie salte del vehículo en marcha, un amplio maletero para que la compra y el carrito de bebé convivan sin que tengas que poner en práctica tus habilidades con el Tetris, espacio suficiente para ubicar la sillita del coche a contramarcha, etc.), empezarás a barajar opciones. ¿Te gustaría descargar una guía de comparativa de los principales coches familiares del mercado? Seguro que sí, y esa marca que sigue la metodología Inbound Marketing, estará encantada de facilitártela a cambio de algunos datos.
Cuando empieces a buscar modelos concretos y precios, esa marca te hará llegar una oferta personalizada, muy consciente de qué buscas y para qué. ¿Vas a prestarle atención? Seguro que la escuchas con interés.
Este proceso en el que la marca te ha enviado correos atendiendo a tus necesidades, y respetando tu proceso de compra se llama lead nurturing, y establece las bases de una relación sólida con tus potenciales clientes.
Cuando estés listo para la oferta comercial, darás el salto a la etapa de cierre.
Objetivo de la etapa de conversión: acompañar al cliente suministrando información a cambio de datos para conocer sus necesidades al detalle.
Intervención del equipo de marketing.
Cierre
Aquí interviene el equipo de ventas, que lanzará una oferta muy orientada y dirigida, que llega en el momento oportuno.
Aquí es donde la marca que ha esperado pacientemente, saca todo su despliegue comercial. Pero, lo hace desde la seguridad de que el potencial cliente está interesado, se encuentra en la etapa en la que una oferta o un presupuesto será bien recibido y conoce la marca por su trayectoria previa.
Estas técnicas de marketing es lo opuesto a una venta a puerta fría, es una venta completamente orientada. Esta forma de ofrecer productos o servicios aumenta los porcentajes de conversión a ventas.
Objetivo: convertir a ese lead o contacto en cliente a través de una oferta muy dirigida y orientada.
Fidelización
Cuando un cliente realiza una compra, puede convertirse en un prescriptor de tu marca. Si su experiencia ha sido buena, está contento con todo tu equipo y con tu producto o servicio, es el momento de desplegar un servicio postventa de valor.
Si mantenemos el ejemplo del coche familiar, esa marca podría incorporar entre sus acciones de marketing el envío de emails con contenido como consejos para mejorar el mantenimiento o la duración de tu coche familiar, mejores extras para familias, etc.
Objetivo: convertir a tus clientes en prescriptores de tu marca, y en potenciales clientes de nuevos servicios o productos.
Como has podido intuir, la metodologia Inbound Marketing parte del marketing de contenidos, la mejora a través de lead nurturing, el desarrollo de automatizaciones y tantos recursos como estén disponibles, para no sólo vender un producto o servicio al cliente, sino para dar un paso más y convertirse en asesores y generadores de valor.
Si te interesa aprender a definir a tus Buyer Persona, quizá este artículo te resulte interesante: Qué es el Buyer Persona y cómo identificarlo.
